直播带货是近两年最热门的商业话题，拥有3亿用户的女性种草社区，小红书无疑是社区领域最适合直播带货的平台。随着2019年11月小红书宣布推出直播功能，优质直播达人开始进入品牌方的关注视线。在众多品牌方竞相追捧李佳琦和薇娅等网红直播达人之时，一些品牌方开始悄悄地把目光放到不断涌现的新生代直播达人身上。因为通过之前直播的数据分析显示：她们的直播带货能力更强，同样的单位成本能够创造1.5倍，甚至更高的商业价值。▌ 腰部达人“Nan Nan”
通过千瓜数据的直播排行榜，笔者发现粉丝量15.35万的腰部达人“Nan Nan”，连续三周四场直播杀进周榜前三名，特别是2020-05-11至2020-05-17的周榜，包揽了周榜的第二、三名。
值得一提的是，与之同台竞技的周榜排名第一的头部达人“爱臭美的狗甜儿”粉丝总量为147.92万。通过数据对比有一个发现：头部达人“爱臭美的狗甜儿”和腰部达人“Nan Nan”的粉丝总量比为9.63，单场直播的人气值比仅为1.50，观看总数比为3.17，峰值人数比为5.98。即在同等粉丝量的情况下，腰部达人“Nan Nan”的人气值是前者6倍左右，观看人数是前者3倍左右，峰值人数是前者1.5倍左右。如果选择腰部达人“Nan Nan”进行投放广告，凭借超高的粉丝转化率，其带来的商业价值会是同等粉丝量达人的1.5~3倍，甚至更高。显然，腰部达人“Nan Nan”大概率就是我们要找的优质直播达人。不过仅仅是这样一个粗略地分析，并不足打发笔者求贤如渴的好奇心，我们继续分析其他数据。
▌ 直播分析数据
通过近30天直播分析的数据可以发现：二者的场均人气值比为2.09，场均观看人数比为3.25，场均人气峰值比为4.6左右。场均人气值比2.09高于周榜的不全面对比的1.50，但是相比于9.63的粉丝总量比，依然是4倍以上。看来腰部达人“Nan Nan”的多次占据周榜前三并非偶然，而是超高粉丝转化率的必然。
▌ 峰值人数变化趋势
观察峰值人数变化趋势总量图1可以发现：变化趋势高低起伏，说明其直播的吸引力随着时间的变化在不断地衰减，即使是偶尔的拉升也无法维持小范围的峰值。并且在下播前的一小段时间明显的回落下滑。
观察峰值人数变化趋势总量图2和图3会发现：在开播后小段时间内进入即达到峰值区间，特别是是图3更为明显。很有可能在之前就做好了直播预告，且其直播全程基本无视时间的推移，一直维持峰值小范围波动，即使到下播前一刻，回落幅度也非常小。
我们再来看下峰值人数趋势变化增量图，图1上下波动的幅度较大，特别是0轴下方的波动幅度相对较大，且明显高于图2和图3。也可以看出：后者对整场直播内容的把控更好，以及跟粉丝的互动效果更佳。图1正是2020-05-11至2020-05-17的直播周榜排名第一的单场直播峰值人数变化趋势图。图2、图3则是腰部达人“Nan Nan”的两次直播峰值人数变化趋势图。显而易见，后者在直播内容节奏把握更胜前者，直播效果更佳。▌ 耳听为虚，眼见为实
在5月24日晚间，笔者抱着强烈的好奇心进入了腰部达人“Nan Nan”的直播间，这是一场家常式闲聊的直播。直播内容从子女的教育方式到与姐夫相识，甚至前男友的故事等等与粉丝展开互动，到姐夫亲自上场加入到唠嗑中。有娃有姐夫有房有保姆的真实人设在直播中展示的尽致淋漓。
相比于一直播就带货的直播达人，经常性进行富有浓烈生活气息的直播互动交流更容易打动人心。在其真正直播带货时，超高的粉丝转化率自然不在话下。▌ 总结
新生代的优质直播达人，之所以能够创造均值1.5倍以上的商业价值，除了达人本身的出彩表现，另一个核心原因就是小红书去中心化的社区属性。对于一些粉丝量不高，但是内容优质的达人给到了不错的流量扶持。相对来说，品牌方也可以找到性价比更高的达人。
诚然，作为新生代的直播达人，她们跟李佳琦、薇娅等网红直播达人在量级方面还有显著的差距，但是相对二者的佣金以及其他费用，单位成本产出的商业价值优势还是很明显的。因此，品牌方在直播投放选人策略上，不妨多向这些优质的新生代直播达人倾斜，也不失为在红海中开拓出一片蓝海的营销策略。
▌ 如何获取千瓜
